珠寶首飾銷售，除了是面向人的工作，亦可以作為人與人之間感情連繫的橋樑。想知道箇中奧妙，不妨聽聽四位獲得「傑出推銷員獎」周大福員工的親身經驗。

貼心服務　為客化解紛爭

金偉恩加入周大福工作已有六年，今年首次代表公司競逐「傑出推銷員獎」，她笑言感到有點兒「受寵若驚」。「今次參賽除了成功得獎，另一收穫是公司安排了導師幫助我們備戰比賽，透過導師的指導，我才發現自己的銷售技巧仍有一些要改進的地方，令我可以在服務技巧上精益求精，為顧客提供更優質的服務。」

投身珠寶銷售工作六年多，金偉恩表示親身體會到優質服務可以「破冰」，拉近人與人之間的關係。「最深刻印象是有一次一對情侶步入我們分店時正在冷戰，我便以耐性加上笑容，介紹戒指產品，後來他們不單找到心水款式，二人更和好如初，令我體會到這份工作的意義。」

精準分析　提供貼心建議

賴嘉希加入周大福約兩年半，首次代表公司參賽成功得獎，他坦言是一大驚喜。「加入周大福工作，讓我有機會接受一系列的專業培訓，深化我的分析力及表達能力，讓我更有信心向顧客作出貼心的購物建議。今次成功得獎，我相信主要得力於自己的分析力及表達力，令我有更出色的臨場發揮。」

從賴嘉希的經驗，顧客由選購珠寶首飾到落實購買至少需要一小時，由於銷售過程較長，透過服務往往可以向顧客傳達快樂力量。「曾有一位顧客怒氣沖沖走入店內，我以冷靜的態度，一邊替這名顧客清洗首飾一邊與她閒談，不知不覺讓她心情變好，不但購買了一些首飾產品，更稱讚我的服務夠貼心呢。」

專業形象　增加顧客信心

王少傑加入周大福工作已有八年，當初吸引他投身珠寶首飾銷售事業，原來基於兩大理由。「一是這一行銷售員都穿著西裝及套裝，形象專業醒目，令我希望成為其中一份子；二是珠寶首飾銷售講求經驗，提供更多可持續發展空間予員工，投身這一行發展前景亦較為清晰。」

現時王少傑負責鑽石首飾銷售工作，籌備結婚的準新人是其中一個重要客源，而他最難忘的銷售經歷亦是與一對新人有關。「當我在尖沙嘴分店工作時，某天一名穿著全套禮服的新郎衝入店內，剛巧我認得他在半年前曾在我們分店購買了結婚戒指，細問之下獲悉他原來遺失了戒指，必須緊急購買同款產品，最後我亦憑記憶成功幫他補購了同款戒指，那次經驗提醒我專業的銷售服務，原來可以幫助顧客解決人生難題。」

建立關係　種植銷售機會

陳彤暉加入周大福工作已踏入第三年，他笑言當初吸引他投身珠寶首飾銷售工作，源於自己的童年回憶。「童年時有時候會隨媽媽光顧首飾店，看到閃閃發光的珠寶首飾，既吸引又印象深刻，因此畢業後便選擇投身這一行發展。」

現時陳彤暉主要負責黃金首飾的銷售工作，他表示這一類產品銷售的特別之處，是顧客第一次走進店內時往往只是參觀，又或向店員詢問一些產品資料，再過一段時間，他們才會「拍板」決定購買心水產品。「從我的經驗，透過專業服務與顧客建立關係，就可以締造日後成功銷售的機會。例如我入行時由於自己外表較年輕，一位年長顧客走入店內，先用疑惑的眼光望著我。當我知道她購買金飾產品是送贈予一名年輕親友，於是我推介一些設計較年輕特別的款式，事後他再來店中向我表達謝意，原來該名親友收到金飾產品後相當高興。今次經驗提醒我透過聆聽及回饋建議，是獲得顧客信心的重要一步。」

文：Peter Cheung

圖：Gary Mak

以上文章刊於《招職》。