「傑出推銷員獎」是每年銷售界的盛事，榮譽受國際業界認可。今年該獎已步入第50年，繼續致力提升整體銷售水平，建立銷售專業形象。去年賽事的主題為「與眾不同」， 中國工商銀行 ( 亞洲 ) 有限公司 ( 下稱「工銀亞洲」) 五位參加這項比賽的精英全部獲獎，今次請來其中兩位得獎者分享其「過人」的銷售心得。

團隊合作　勇奪佳績

獲獎的鍾佩恒和鄭智豐同為工銀亞洲高級個人金融客戶經理，他們認為是次得獎有賴於公司支援和團隊合作。鍾佩恒說：「很感謝公司給予參賽的機會，亦安排專業人士在推銷和演講技巧上提供指導。 」在比賽中的有效銷售環節，參賽者需按隨機選出物件和對象，即時作出有效銷售，極具挑戰性。「除了恆常訓練，參賽同事亦會另外安排時間一起練習，提升應變能力和創意。 」鄭智豐道。

「該次參賽提高了我在客戶服務上的積極性，隨後會多主動了解客戶的需要，提供增值服務。 」鍾佩恒分享有一次客戶小額存款後，她主動地與客戶保持聯絡，介紹新服務和推廣，與客戶建立好關係，後來客戶需大額存款時，便選用了工銀亞洲，她亦為客戶進一步推介合適的保險產品。

鄭智豐笑言，「過往很少思考自己的優勝之處，在參賽過程中從了解自身長處加強了自信，亦增強了精益求精的動力。 」他認為在銷售過程中最重要是以心待客，建立關係。「本著銀行從業員的社會責任，以替客戶解決問題為先，而不是以銷售行先，與客戶建立彼此間的信任，讓客戶安心將財富交託我們管理。 」

經驗傳承　成就專業

工銀亞洲人力資源部總經理顏婷表示，「銀行業務包羅萬有，客戶需求多樣化，銀行從業員需具備多項專業資歷，迎合多變的行業需要。在招聘銷售人員上，我們會審視求職者多方面的特質。除了基本的專業資歷和行為操守，亦需具備良好的情商溝通能力，言行舉止要端正可靠，才能讓客戶信任。」

她指出，工銀亞洲一直貫徹「以人為本」的管理文化，為員工提供系統化的專業培訓，亦會安排資深同事成為導師，在銷售和日常運作上給新同事指導和反饋，讓他們在團隊的支援下快速成長。除了內部培訓，工銀亞洲亦會資助員工外間進修增值，同時著重人才發展，讓員工不同的職涯階段盡展所長。「比如說會給年輕同事分派具挑戰性的項目，激發他們的積極性。」

文：Hazel Ha

圖：Tory Ho及受訪者提供

以上文章刊於《招職》。