我看到最近關於健身中心或美容中心的投訴報道，指公司用盡不同手法向前線同事「捽數」，有經理會不斷責備同事為何未達銷售指標，甚至要求同事即使生病仍要上班加班。這些「捽數」招數，著實令員工疲於跑數，有部分員工為求達標更會企圖用不當手法令消費者簽約，最終當然影響服務質素。

說到底都是因為營銷人員要揹負達標交數的壓力，就算是銀行、保險同業，前線同事往往都要為交數引致失眠，亦有上司為「捽數」而壓力大得早生白髮。作為前線銷售管理層，我個人認為生意當然要做，銷售指標亦要定好，但一直有看這專欄的讀者都應該知道，無論是大都會人壽，還是我本身，都傾向鼓勵同事自發和建立紀律，與其一味怪責同事的生意額不達標，我們更相信與同事訂定雙向的事業計劃，協助同事在事業上更上一層樓。

更重要是，新世代年輕人陸續加入職場，他們需要認同感多於受到規限，而能夠成為他們嚮往的企業，才能吸納新血。怎樣才能成為令新世代嚮往的品牌企業？我認為有三方面：

收放自如

從事保險業，自由度就是這份工的優勢，但我不時提醒同事要自律。在培訓團隊領袖時，其中一個練習是要同事寫出自己心中的錨，即是確立清晰的事業目標。以保險業來說，那個錨就是認同保險產品的重要性，以及希望事業取得成就；即使遇到挫敗，例如幾個月找不到客戶，如在茫茫大海找不到前路般，儘管多沮喪，第二朝都要起錨，繼續航行。

正面鼓勵

我比較相信正向思想，積極面對逆境，才能推動人向前。因此，我們會建立獎勵制度，亦會定期舉辦不同的活動，推行一系列職場友善措施，增加同事對公司的歸屬感，提高團隊精神，讓他們遇到挫敗時不致覺得孤立無援。

「愛商」掛帥

假如同事每日只想著如何成功簽單，對客戶卻沒有關愛之心，即使僥倖成功簽單，都不曾建立互信，雙方的關係亦難以維繫。保險是長遠的個人保障，所以與客戶的關係也要慢慢建立，所以同事除了擁有「智商」和「情商」，我們更重視他們的「愛商」。同事不但要有高「愛商」，我們作為主管的，當然亦要「愛商」爆棚。

歸根究柢，事業是屬於自己的，銷售目標亦應該自己定好，至於能否達標，就需靠自己努力，而非因為公司「捽數」才奮力交數。

以上文章刊於《招職》。